Corrida para o fundo? Laboratório de Varejistas

Hesitação crescente: Mesmo com o aumento das vendas, os lojistas continuam cautelosos em comprar diamantes sintéticos para estoque.

É quase estranho pensar nas reações iniciais de alguns varejistas aos diamantes sintéticos. Avançando até hoje, muitos relatam uma divisão quase uniforme entre minadas e cultivadas em laboratório quando se trata de vender pedras soltas para noivas.

Mas a conversa também mudou para as preocupações muito reais da queda dos preços dos produtos cultivados em laboratório e da sua saturação excessiva do mercado. Como resultado, os retalhistas caminham numa linha tênue entre satisfazer a procura dos clientes e comprar mercadorias que estão a perder valor.

Os varejistas de sucesso estão sempre atentos ao pulso do mercado. Comprar uma pedra sintética maior a um preço de varejo substancialmente mais baixo do que um diamante natural é uma opção atraente para clientes com orçamentos limitados, bem como para aqueles que têm renda mais discricionária.

“É óbvio. Os clientes estão realmente entusiasmados por poderem obter uma pedra maior”, diz Joy Thollot, que foi cofundadora da Thollot & Co. Jewellers em Thornton, Colorado, com seu marido Troy. “Cada vez menos pessoas pensam em termos de revenda, especialmente os noivos mais jovens.”

Em suas recentes vendas unitárias de pedras soltas, as cultivadas em laboratório superaram as mineradas em dois para um. O diamante central médio criado em laboratório tem de 2 a 2,50 quilates, um tamanho que ela diz estar “crescendo percentualmente” desde o início do ano.

“O cultivo em laboratório decolou como um incêndio há cerca de um ano e meio”, afirma Michael Littman, coproprietário da Gary Michaels Fine Jewelers em Manalapan, Nova Jersey. “Mesmo clientes que podem não ser considerados compradores de laboratório estão solicitando por eles.” Essas pedras respondem por metade das vendas de noivas de diamantes soltos de sua loja por unidade, e isso sem que ele as promova. Ele até vendeu um de 15 quilates cultivado em laboratório.

Na Erik Runyan Jewellers em Vancouver, Washington, “quase 80% de nossas vendas unitárias na área de acessórios – incluindo brincos, tachas e pingentes – são cultivadas em laboratório”, relata o proprietário Erik Runyan. Em pedras soltas para noivas, a proporção de vendas unitárias extraídas e cultivadas em laboratório é de aproximadamente 50-50. Ele atribui esses números tanto à economia quanto à “diferença de tamanho” que o cultivo em laboratório oferece.

Mesmo com o aumento das vendas em laboratório, os varejistas não os armazenam para estoque como geralmente fazem com os diamantes extraídos; eles estão comprando em grande parte por memorando. Descrevendo-se como uma “pioneira” no segmento de cultivo em laboratório, Thollot percebeu que “se investíssemos nisso e os preços caíssem, estaríamos de cabeça para baixo muito rapidamente”. Quando os produtos sintéticos chegaram ao mercado, seus fornecedores concordaram prontamente com os termos do memorando, lembra ela. Embora ela tenha mudado de fornecedor, ela ainda compra seus produtos cultivados em laboratório apenas por memorando.

Sua única exceção a essa regra é a marca Lightbox da De Beers. “Seus preços são tão baixos. Mas o mais importante é que é uma marca que se promove no mercado”, explica. “Eu comprei alguns cultivados em laboratório para estoque desde o início”, relata Runyan. “Mas meu pensamento evoluiu; Tenho receio de comprar um produto [quando] não tenho certeza do seu valor. Cria muita angústia possuir algo que será vendido por menos do que paguei por ele.” Como ele observa, este “não é um plano de negócios bom ou sustentável”.

Littman compra por memorando “quase 99% ou mais” de seus produtos cultivados em laboratório, uma prática que ele segue desde o início. “Não investimos neles como ações, porque ainda podemos obter produtos cultivados em laboratório que atendam aos nossos padrões exigentes [via memorando].”

Até certo ponto, o memorando pode proteger os varejistas da queda dos preços das pedras sintéticas. Mas como os consumidores esperam pagar menos, pode ser difícil competir com outros joalheiros.

“A visibilidade dos preços avulsos de diamantes de laboratório em sites conhecidos está definindo os preços para nossos clientes, e preciso ter certeza de que posso permanecer competitivo”, diz Thollot. A única forma de o fazer e ainda obter lucro, explica ela, é trabalhar com fornecedores que estejam dispostos a aceitar o preço de mercado mais recente como pagamento, uma vez que este pode muito bem ser inferior ao preço memorando original no momento da venda dos produtos.